康巍，1980年出生，现任浙江宁丰化肥有限公司宿州经营处区域经理，是浙江农资集团目前最年轻的区域经理。但5年的工作经验使他对农资经营有着自己的认识和想法：只有扎根基层，为最纯朴的农民朋友服务，才会孕育出适合农资企业发展的市场环境，提升企业竞争力。

    康巍自 1999年进入宁丰公司，就被分配到当时条件最艰苦、市场竞争最激烈的安徽宿州经营处工作。当时宿州经营处刚成立不久，市场体系不完备，客户群体生疏，社会关系不协调。为迅速习惯宿州的风土人情，掌握化肥市场动态，康巍就下定决心，从基层业务员做起，一方面走市场、访客户，扎根基层，宣传宁丰公司的销售理念和产品；另一方面，协调理顺与相关*部门的关系，使宿州经营处的年销售量从开始的8000多吨发展到2002年的39000吨，宁丰公司一跃成为当地化肥经营的龙头企业之一。其本人也在短短的三年里迅速成长为宁丰公司宿州经营处的区域经理，荣获2002年集团公司优秀员工称号。这些成绩的得来并非易事，与他本人的付出、努力是分不开的，下面就让我们来回顾一下他四年来的工作历程。
    一、扎根基层，树宁丰品牌
    时间返回到1999年，康巍刚进入宁丰公司，当时宿州经营处的操作模式是以当地一些中间商为中心，辐射面较小，宁丰的品牌在乡镇鲜为人知，中间商在经营处门口倒肥倒票现象严重，经营处销量一直上不去。面对这一形势，康巍主动要求下乡走市场，宣传宁丰品牌，听取客户意见，建立客户档案。由于涉及面较广，每天只能跑一个乡镇，早上一早出发，晚上六点多才能回来。在对一个个化肥门店进行访谈的过程中，发放客户联系卡，并逐一进行登记。就这样，康巍用了近两个月的时间共走访了墉桥区的25个乡镇和灵壁、濉溪、淮北等的部分乡镇，发放客户联系卡500余张，建立客户档案300余家，为宁丰公司宿州经营处今后的销售打下坚实的基础。从此，康巍的这一做法就被宿州经营处延续了下来，除了下乡走市场外，还随时随地与客户保持电话沟通，并且组织车辆进行送货上门。这四年共行程近两万公里，发放客户联系卡近3000张，送货上门近3万吨，在客户中树立了较好的形象，宁丰的定价成了宿州市化肥市场的晴雨表，“买化肥，找宁丰，价格实，服务好”成为宿州农户们的共识。
    二、建立营销网络，扩大市场份额
    宿州经营处经过这几年的发展，销售业绩不断上升，这不仅仅是体现在数字的变化上，网络建设也取得了初步成效。2002年开始，宿州经营处建立起自己的营销网络，签定网络客户30家，建立客户档案361家。在服务方面采取配送、价格优惠等措施，为网络客户带来了方便。通过营销网络的建立，使经营处的客户相对稳定，在价格与别的经销商同等的情况下，基本是优先来我经营处购买，增强了竞争力。
    三、勇于创新，探索省外农资连锁新模式
    商场如战场，在竞争日益激烈的今天，化肥市场变化莫测，为适应这一新形势，并结合集团公司省内连锁经营的建设，康巍开始思量在宿州经营处进行一次创新，在宁丰公司内部率先提出连锁经营模式，计划从明年起开始在宿州地区设立5家连锁加盟店，以进一步提升公司的影响力，也有利于吸引原有的顾客群体加入到我们的客户当中来。
    四、注重发挥团队优势，激发员工的主观能动性
    作为宿州经营处的区域经理，康巍认为在任何一个企业或经营处，团队优势特别重要，他要求宿州经营处的每一个员工都要在工作岗位上尽职尽责，相互合作，遇到问题能及时沟通、协商，相互参谋，特别是在化肥形势变化不定的情况下，更要保持团结、合作精神，共同努力做好经营工作。
    今天的宿州经营处，已从一个新的市场格局中脱颖而出，逐步成为在本地有相当实力的化肥销售服务中心，并正在向着一个更加完善的农资供应服务企业目标迈进。

                                                                                     （办公室   洪羽）