阮为民2002年7月出任浙江农资台州有限公司椒江经营部经理，在较短的时间内，按照公司的要求实现了经营策略性转变，从过去的单纯做进口肥转变到国产、进口肥搭配经营；从过去的做大宗商品为主转变为以做总代理品种为主，在椒江这个竞争异常激烈的化肥集散地，椒江经营部的销售始终处于龙头地位。
        一、适应市场变化，加强销售网络建设，提高市场占有率
        要提高市场占有率，必须把市场做深做细，阮为民与其领导充分认识到这一点并且非常重视网络建设工作。椒江经营部销售网络90%以上是与零售对接，要达到控制市场的目的，就必须把它做到终端去。围绕这一目标，阮为民带领椒江经营部根据区域布局，在乡镇、村一级选择信誉好、销售能力强、销售量大的经销点，作为椒江经营部的特约经销点，由特约经销点控制四周范围的零售户或直接供货给农民。对特约经销点给予一定的优惠*策——根据其销售量给予相应的授信额度，总代理品种优先供应，平时价格上给予一定的优惠，销量达到一定规模的给予一定返利；同时，对特约经销点也提出了一定的要求，不能卖劣质商品，并且椒江经营部的商品在其进货商品当中占80%以上。经过一年多的努力，椒江经营部已形成多层次的销售网络，建立特约经销点36家，特约经销点备选对象几十家，有业务联系的销售点达三百多家。
        二、以诚信经营，优质服务赢得客户
       信用是企业的生命，也是成功经营者永恒的话题，要取得客户的信任，进行长期合作，就必须以诚相待。新努尔国产复合肥是台州公司总代理的一个新品种，在温岭新河镇只销给名叫正富的一家客户。当阮为民知道新河镇其他一家客户通过其他途径进了一些该复合肥，想冲击市场，他们就马上采取措施给追了回来，并承担全部的费用，正富知道后非常感动，说台州公司不愧为浙江农资的直销点，有信用！有了这次经历后，他们两家的合作也就水到渠成了。又如在尿素价格回落的时候，阮为民就如实向客户说明情况，要以销定购，积极为客户出谋划策，久而久之，在客户中树立了诚信经营的良好形象。
        对于经销商来说，客户就是上帝，要保持区域龙头地位，就必须以集团的经营——品种全、价格廉，个体的服务——随叫随到，提货方便来赢得客户。为了方便客户，由阮为民负责的椒江经营部工作人员做到除春节放假几天外，一年到头不关门，什么时候要货，无论早晚，均可发货。为了方便客户，经营部组织了十几辆小四轮车，专门配送化肥，客户来电话要货，随叫随到，并且在一二个小时内将化肥送到台州各个经销点或零售点。
        三、走访终端客户，加强调查研究
        直接下基层走访终端客户是阮为民的重要工作之一，对于比较大的客户基本上是逐一走访，认真听取他们的意见。阮为民认识到走访客户对工作帮助很大，经营产品要围绕市场去做文章，市场需要什么，就组织什么，如供给西瓜户需速溶高效的肥料，就购进挪威及溶解度好的国产肥；甘蔗种植户需要持效、价格适中的肥料，就采购希腊、红三角、云河等复合肥；水稻用肥需要成本低、低含量的肥料，就购进福利龙、撒特利、萧山复合肥等肥料，这样库存积压商品就很少，资金周转大大加快。通过调查，阮为民不仅了解了农民的需求，还清楚了哪种肥料应成为下步推广的重点。如40%挪威复合肥已被广大农户所接受，在西瓜追肥，或在蔬菜、果树上要全面铺开，应成为推广的主打品种。
        四、采取不同的销售策略，做好总代理品种销售
要在价格透明的市场上站稳脚跟，并始终保持龙头地位，采用适当销售策略是必不可少的。阮为民通过对终端客户的走访，了解了不同肥料的适销情况，他就根据不同品种，实行不同的销售策略，如40%挪威复合肥由于销售量大，定点销售反而束缚了自己的手脚，销量反而上不去，阮为民就采取同45%挪威复合肥组合销售或给大户一定差价的办法，给大户一定的积极性，对散户的批发则采取敞开供应的办法，促使销量迅速上升，取得了很好的经济效益。对几个新品种国产复合肥，采取定点销售，交叉经营，这样就充分发挥经销户的积极性，积极为公司推销产品。
        了解市场是适应市场的保证，适应市场是控制市场前提，阮为民正是这样带领椒江经营部一步一步走到市场的前沿，全年预计销售化肥4.9万吨，实现销售额7500万元、利润100万元，相信他和他的团队在将来还会创造出更加优良的业绩。

                                                                   （企管审计部       喻志明）