走进浙江绍兴宝顺汽车4S店，就有身穿西服的工作人员迎了上来，用流利的普通话向记者问好，并捧上一杯热茶,旁边则有工作人员用流利的英语向国外客户介绍汽车的性能。高水平的服务让人们很难将其和专注于农村流通的供销合作社联系起来，而事实上这家宝马4S店有着纯正的供销合作社血统，因为它直属于浙江省供销合作社下属的浙江农资集团的子公司——金昌汽车销售有限公司。
     在4S店，记者遇到了一位项挂耳麦、身着西装的管理者，他或微笑地与客户攀谈，或用英语指点服务规范，或激情四射地对员工演讲，他就是绍兴宝顺的总经理章祖鸣。他告诉记者：“2009年我们公司宝马汽车销售数量2398辆，同比增长35.4%，位居华东区第一，全国第二；实现汽车销售额16.6亿元，同比增长41.31%；汽车维修产值4442万元，同比增长22.71%。”
     绍兴宝顺的成功让我们看到了新时期供销合作社企业的新景象，也让我们对浙江农资集团进入汽车经销领域产生了强烈的好奇。作为全国省级农资龙头企业，浙江农资集团凭什么进入非常成熟的汽车经销行业，而且是高级轿车的销售领域呢？浙农集团董事长郑军告诉记者：“浙农集团在做农资经营的时候积累了丰富的经营和管理方面的经验，并且依靠强大的资金实力一直探索如何将自身的优势在多元化经营中充分发挥。考虑到浙江经济发展水平，集团认为汽车市场有很大空间。”正是这种不拘一格、因时因势而动的经营风格，成就了浙农多元化经营的格局。
     绍兴宝顺作为一家刚成立3年多的宝马4S店，何以能在竞争激烈的汽车市场中脱颖而出？“一方面拓宽销售渠道，一方面提升服务质量。”绍兴宝顺总经理助理张国荣这样回答，“卖车、销售和服务是最主要的。绍兴宝顺在做好这两点同时，不断提高品牌美誉度，在客户中树立了良好的口碑。客户传客户，越来越多的客户光顾绍兴宝顺，生意自然就好了。”
     绍兴宝顺汽车4S店成立之初就设立大客户部，将大客户业务作为一项重要工作来抓。绍兴宝顺大客户经理程鹏告诉我们，“业务刚起步的时候，人手特别紧，大家白天上门拜访企业，走访当地市场，晚上加班到深夜商讨销售计划，研究销售策略。”在做好大客户业务的同时，绍兴宝顺也十分注重针对一般客户的开发，通过客户传客户的口碑营销，举办试乘试驾、主题车展及推出购车优惠、送礼品等各种市场活动促进销售，积极做好潜在客户的沟通，完善展厅来访客户接待中的服务细节，尽可能让潜在客户转化成销售客户，进一步提高了成交率。
      绍兴宝顺服务经理马晓杰告诉我们：“全国宝马4S店服务流程都差不多，但我们更注重服务中的细节，用真心与客户沟通。”马晓杰所说的“细节”体现在：客户进门时一个会心的微笑；与客户交流时眼神的专注；为客户提供一个舒适优雅的休息环境；客户离开之后一个亲切的电话问候；客户生日时寄送一张生日贺卡……
     绍兴宝顺汽车4S店就是在这些细节中让客户体会到贴心、专业的服务，并得到了客户的广泛好评。
     据悉，浙江农资集团汽车经营业务以品牌建设和经营网点建设为重点，已在杭州、宁波、绍兴、台州等地设立品牌公司，取得了宝马、凯迪拉克、萨博、欧宝等著名品牌的区域经销权，已建成标准化的4S汽车销售服务中心12家，经营设施总面积近10万平方米，2009年实现汽车销售1.3万多辆，经营额44.72亿元。

（ 原文刊登于《中华合作时报》3月19日A3版）