编者按：推广高端肥料从*策层面看符合国家淘汰技术落后、资源利用不合理的化肥结构调整原则；从环境层面看，可以减少环境污染和减少作物的有害物质残留，对推广生态农业和无公害化农业生产基地建设都有积极作用；从市场需求看，高端肥料能较好地提高作物品质，而且能提高作物抗病虫害的能力，从而减少农药的喷施次数，节省农业生产成本和人力成本，实现低投入高产出。农资流通企业不能只是想着怎么将产品推销给农民，更要考虑如何通过自己的产品让农民获得更好的收益。以爱普农业科技公司为代表的浙农集团农资成员企业正在加大在这方面的探索，通过技物结合，朝着农业综合服务供应商的方向不断迈进，也成功打开了农资流通企业市场竞争中的一片蓝海。

沉到基层，服务农民，通过试验示范找到突破口

今年，西南地区发生了百年一遇的大旱，但云南宾川县的葡萄却长势喜人。该县太和华侨管理区的一位葡萄种植户高兴地说：“今年我们县葡萄种植没有受到旱灾影响，多亏了浙农爱普给我们送来了好肥料”。

这位种植户说的好肥料，就是由爱普农业科技公司总经销的“诺普丰”水溶性肥。它是一种高端新型肥料，也是欧洲市场上销量最大的全水溶性肥料产品之一。结合滴灌施肥技术，这种肥料的利用率能达到80%-90%，节省用肥量一半以上，用水量只相当于普通灌溉模式的三分之一，从而大大降低了农业生产成本，减少化肥浪费和环境污染，也适应现代规模、高效、生态农业的发展。

自2003年以色列化工集团有关人员初次来华推介其水溶性肥料以来，浙农爱普便开始关注这种高端肥料，通过了解国外的应用情况，走访农户了解市场的真实需求，请教专家了解相关的技术知识，为接手推广做好了准备。

2007年初，浙江浙农爱普贸易有限公司与以色列化工集团就诺普丰水溶肥在中国内地的推广达成了合作意向，并签订了战略合作框架协议书，拉开了爱普经销推广高端肥料的序幕。一支由四位朝气蓬勃的小伙子组成的诺普丰业务团队开始活跃于全国各地的田间地头，开始了高端肥料的推广之路。

然而，在刚开始推广诺普丰这种高端肥料的时候，这项新业务还是遇到了很多难题。这种肥料价格高，市场认知度低，销路一时难以打开。怎样让经销商相信高端肥料的销路？当时，田曹江等几位负责诺普丰业务的小伙子按照公司“沉到基层，服务农民，通过试验示范找到突破口”的要求，深入基层、钻大棚、跑果园，不放过任何一个和农民交流的机会，建立诺普丰试验示范基地。

在全国著名的蔬菜基地山东寿光，田曹江和他的团队白天蹲在示范户田头指导农户用肥观测作物生长状况，晚上到农户家里讲解产品特性和施肥注意事项。一段时间后诺普丰神奇快速的肥效让见惯了各种农资商品的寿光菜农们信服不已，纷纷询问在哪里能买到这种肥料。于是，经销商们看到了销路，也纷纷向爱普提出了进货需求，销售渠道逐步建立起来。就这样，凭着两条腿和一颗执着的事业心，一个个试验示范点在全国20余个省市逐步建立，高端肥料的销售以及跟踪服务当地用户也在这些地区逐步开展起来。

浙农爱普总经理曹勇奇认为，“像诺普丰这样的高端产品，我们看好它的市场前景，只要让农民用上好产品，让他们看得见效果，一定能打开销路，只要我们坚持下去，就一定会有所收获。”在爱普上下的努力下，诺普丰水溶肥的试验示范取得了良好的市场反应和效果，这极大地增强了爱普对推广高端肥料的信心，并在资金、人才等多方面加大投入，于2008年8月组建了以诺普丰水溶肥、诺翠丰叶面肥系列高端肥料业务为核心的浙江爱普农业科技发展有限公司，这是爱普公司以高端肥料为基础，以技术营销为核心组建的专业进口化肥营销企业。

用高端的服务来带动高端产品的销售

“经营高端肥料，需要我们将流通企业传统的BtoB（企业对企业）营销模式向BtoC（企业对顾客）的方向转变。”在谈到爱普农业科技公司的经营理念时，曹勇奇告诉我们：“我们不仅给农民提供最优质的产品，也为他们提供细致的技术支持和服务，用高端的服务来带动高端产品的销售。”

去年一个偶然的机会，使浙江宁波的西瓜种植户老张成为了爱普农业科技公司的客户。当时，为了避免病虫害，老张用南瓜嫁接西瓜苗，而嫁接后的西瓜却面临着甜度不够、卖不上好价钱的困境。为此，他抱着试试看的心态向爱普农业科技公司求助，希望公司能帮他想想办法。令他惊喜的是，爱普公司很快指派了骨干人员小袁，从幼苗追肥开始，指导他施用诺普丰水溶肥，指导他进行田间管理，指导他记录施肥观测效果……那段时间，小袁天天往老张的瓜地里跑。眼看着瓜苗长了藤、开了花、结了果，并且一天天大起来，小袁却瘦了一圈。后来证明，老张地里出产的西瓜个头均匀、瓜甜瓤红，价格竟然比周围邻居的价格每斤多卖5毛钱。老张高兴地说：“我种了这么多年地，以前碰到化肥农药使用上的问题找厂家，很少有给我顺利解决的，这次真是第一次碰到，感谢爱普农业科技公司的小伙子！”

和小袁一样，爱普农科卖的不仅仅是肥料，更是一种服务和态度。给客户货真价实的产品，给客户全程跟踪的贴心服务，也让爱普农业科技公司在客户中树立了口碑，在市场中闯出了品牌，爱普农业科技公司推广的“诺普丰”系列肥料已成为高效实用新型肥料的“代表”。

在山东寿光蔬菜基地，施用诺普丰系列肥料的番茄亩产量提高20%；在云南昆明花卉种植基地，诺普丰水溶肥配合滴灌系统施用，叶色好，花苞大，花色鲜艳，每亩投入成本比施用进口复合肥还要省30元；在广东三水砂糖桔种植园，施用诺翠丰叶面肥后果树黄叶明显减少，果实生长更好……

浙农爱普董事长袁炳荣对经营高端肥料充满了信心：“推广高端肥料，虽然对资金、人才、技术、服务等各方面要求更高，但是它对促进农民增收，推进农业可持续发展有积极作用，对农资流通企业来说可以开辟新的业务领域，探索新的业务模式，我们有信心做得更好。”今年3月，以色列化工集团副总裁Dan Chen访问浙江农资集团时对浙农爱普团队成功运作以色列肥料业务表示赞赏和高度肯定，并对双方未来的长远合作充满信心。据了解，目前爱普农业科技公司通过几年的发展已获得以色列化工集团诺普丰水溶肥、诺翠丰叶面肥等高端肥料全国总经销资格，销售网络遍布全国，年销售量以翻番的速度增长。

（原文刊登于《中国农资》周报2010年6月11日第19版）